Komentarze są wyłączone dla tego posta

Facylitacja w sprzedaży

Już dawno temu jeden z uczestników naszego szkolenia zauważył, że nowe umiejętności facylitacji doskonale przydadzą się w jego pracy, a zajmował się sprzedażą różnego rodzaju polis ubezpieczeniowych. Wtedy trochę mnie to zaskoczyło, chociaż…
Szybko przypomniałam sobie jak po swoim szkoleniu z facylitacji, sama pierwszy raz zastosowałam karteczki i parafrazowanie, uważnie słuchając tego, co mówi na spotkaniu mój rozmówca, potencjalny klient, z którym negocjowałam warunki mojego kontraktu. Po upewnieniu się parafrazą, że dobrze zrozumiałam to, co klient powiedział, dokładnie zapisywałam na karteczkach kolejne jego oczekiwania i propozycje. Po umieszczeniu wszystkich karteczek na flipcharcie i odpowiednim pogrupowaniu informacji, również sam klient był zaskoczony takim jasnym i wyraźnym przekazem.
To spowodowało, że nie miał wątpliwości w odniesieniu do moich oczekiwań, znajdujących się obok na flipczarcie i zapisanych na karteczkach w innym kolorze. Ktoś mógłby się zastanawiać czy to przypadkiem nie była ‚manipulacja’, a prawdą jest, że między dobrą facylitacją i manipulacją jest bardzo cienka granica. Dla mnie najważniejsze, co odróżnia obie sytuacje, manipulacji od profesjonalnej facylitacji, to koncentracja na celach – ja się koncentrowałam na celach klienta i w odniesieniu do tego zaproponowałam warunki kontraktu, oczywiście takie, które mi też odpowiadały. Ponieważ dla klienta było to jasne, więc pomogło ustalić końcowe warunki kontraktu i nie była to manipulacja.
Więc facylitacja to nie tylko warsztat i rozwiązywanie problemów, ale też podejmowanie decyzji, nawet w grupie dwuosobowej, co do warunków dalszej współpracy, a w konsekwencji podpisanie umowy.  Zachęcam również do takiego popatrzenia na facylitację 🙂

Możliwość dodawania komentarzy nie jest dostępna.